[CMO Q&A] De IoT a IRM: 8 preguntas con Jon Miller y Kirk Crenshaw

Conocí a Kirk Crenshaw hace diez años. Nos encontramos cuando presentamos individualmente nuestras empresas de tecnología de mercado a los capitalistas de riesgo (Marketo y Demandbase, respectivamente). Compadecidos por nuestras pruebas y tribulaciones en la recaudación de dinero para la tecnología de advertising en ese momento, rápidamente desarrollamos un respeto mutuo el uno por el otro.

A lo largo de los años, hemos labrado nuestros propios caminos, pero hemos compartido una visión de querer cambiar el mundo del advertising a través de la tecnología. Hemos compartido tiempo en el escenario en varios eventos de advertising y ambos (con la ayuda de María Pergolino) cambió el panorama del advertising en torno a eventos como Dreamforce. Hemos intercambiado concepts locas y aprendido una o dos cosas en el camino.

Recientemente tuve la oportunidad de volver a conectarme con Kirk, compartiendo nuestras preguntas y respuestas para su disfrute a continuación. Hablamos sobre su nuevo rol como CMO de Traackr y por qué martech está listo para la próxima gran ola.

JM: ¿Por qué hizo el cambio de Amazon AWS a Traackr?

Tengo un historial de búsqueda de las últimas tendencias en tecnología. Pasé de la automatización de advertising (Demandbase) a la nube (Appirio) a IoT (2lemetry/AWS) y ahora al advertising de influencers (Traackr).

El advertising de influencers me pareció la próxima gran innovación en advertising. La práctica resuelve un punto de dolor común que impide a todas las organizaciones de advertising: la incapacidad de elevarse por encima del ruido y entregar comunicaciones auténticas a sus clientes y posibles clientes. Aún más interesante, el advertising de influencers siempre fue elementary para la estrategia de advertising que ejecuté en todas las organizaciones de las que formé parte. Entonces, cuando escuché sobre la posibilidad de producir y desarrollar tecnología en torno al proceso, me intrigó.

JM: ¿Cómo son los próximos 12 meses para ti al frente de la marca Traackr?

Tenemos una gran cantidad de excelentes clientes, tanto de marcas B2B como B2C, que ejecutan y escalan con éxito programas globales de advertising de influencers. Además, creo que nuestro equipo ha hecho un gran trabajo en términos de construir una tecnología robusta y lista para la empresa. Gran parte de mi esfuerzo consistirá en contar esas historias y hacer que el mundo comprenda lo que tenemos para ofrecer… y cómo puede transformarse e impulsar la innovación en su advertising y en su empresa.

JM: ¿Qué tiene que ofrecer Traackr?

de seguimiento plataforma de advertising de influencers ayuda a las marcas a gestionar, medir y escalar eficazmente el advertising de influencers, sin dejar de ser auténticas.

Piense en IRM como lo haría con CRM: puede administrar las relaciones con personas influyentes a escala y, como resultado, elevarse por encima del ruido para impactar las decisiones de compra que importan.

JM: ¿Cuáles son las principales preguntas que hacen sus clientes?

¿Cómo hago advertising de influencers a escala? ¿Cómo impulsamos el ROI actual del advertising de influencers? Y, lo más importante, ¿cómo hago todo lo anterior y sigo siendo auténtico?

JM: ¿Por qué existe un mercado precise apto para la tecnología IRM (Gestión de relaciones con influenciadores)?

Las organizaciones de advertising de hoy en día tienen más dificultades para hacerse oír por encima del ruido, con cosas como anuncios publicitarios, búsqueda paga y contenido social promocionado que gritan para llamar la atención, ha llegado al punto en que muchos intentan activamente evitar ser interrumpidos por este ruido. Y dado que muchas organizaciones de advertising básicamente han decidido que crear más y más contenido period la forma de superar el ruido, el ruido se ha vuelto aún más fuerte. Se está creando una gran cantidad de contenido (mucho de él mediocre) y se está publicando a través de una variedad de canales, con un gran enfoque en el uso de medios pagos para difundir ese contenido. Al last, hay tanto alboroto, que nadie se destaca, y los consumidores básicamente se han vuelto inmunes.

Las empresas de todos los tamaños tienen esta lucha. Al asumir el advertising de influencers como un componente estratégico de la combinación de advertising, puede impulsar la visibilidad de una manera auténtica y confiable. En lugar de simplemente gritar más fuerte que los demás.

Además, a medida que las empresas adoptan el advertising de influencers como un componente estratégico de su advertising y comienzan a escalar sus esfuerzos, la tecnología IRM les ayuda a ejecutar su estrategia de influencers de manera más eficiente y efectiva. Y cuando se es una empresa world, como SAP, L’Oréal o incluso Capital One, tener un sistema de registro para administrar, medir, escalar y aplicar la gobernanza a los programas de influencers se vuelve muy importante.

JM: ¿Cómo pueden las marcas aprovechar IRM para reforzar sus estrategias de advertising basado en cuentas (ABM)?

El advertising basado en cuentas y la mensajería instantánea están ligados por la cintura. La noción elementary detrás de estas dos prácticas es el enfoque estratégico. Nuestra estrategia ABM está diseñada para ponernos en el radar de un grupo selecto de cuentas altamente relevantes. Estas son empresas que hemos investigado exhaustivamente y que hemos determinado que es muy possible que estén experimentando los problemas que resuelven nuestras soluciones.

Una vez que hemos identificado las cuentas objetivo clave, el siguiente paso es comprender a las personas dentro de esas organizaciones a las que debemos llegar. Nos acercamos a nuestros prospectos en nuestras cuentas objetivo clave, de la misma manera que nos acercamos a los analistas, personas influyentes en las redes sociales y expertos de la industria que dan forma a las conversaciones que son importantes para nuestro negocio. Nuestros prospectos ABM son personas influyentes dentro de la cuenta objetivo. Conocerlos y fomentar las relaciones con ellos es la base de un programa ABM exitoso.

Usamos Traackr en el proceso ABM y ABS para:

• Investigue a los miembros influyentes del comité de compras
• Decide quién y qué influye en cada persona dentro de una cuenta clave
• Perspectivas de superficie sobre su organización que podemos incorporar en nuestros mensajes personalizados
• Impulse nuestra práctica de venta social al identificar oportunidades para involucrar y construir relaciones entre nuestro equipo y nuestros prospectos.

JM: Mirando de 3 a 5 años, más allá de las tendencias obvias, ¿cuál cree que será el próximo gran cambio para las empresas?

Cada año, las empresas quieren acercarse cada vez más a sus clientes. Esa conexión uno a uno es cada vez más fácil. Se está volviendo altamente medible, pero la pieza que ha estado faltando durante tanto tiempo es la autenticidad.

Ya no puede comercializar a los clientes como un grupo grande. Tienes que estar más singularmente enfocado. Yendo más allá del advertising de influencers, nuestro futuro inminente es el advenimiento de las experiencias de realidad digital (VR) y vincularlas a la creación y medición de contenido. Y cambiará drásticamente nuestras relaciones. La realidad digital trae un nivel completamente nuevo de experiencia.

JM: ¿Cómo te describirías en una palabra?

Poco convencional.

Para aprender más sobre engagioconéctate con Jon Miller (a través de LinkedIn y Gorjeo). Para obtener más información sobre el CMO de Traackr, conéctese con Kirk Crenshaw (a través de LinkedIn y Gorjeo).