Casi todos los especialistas en advertising están familiarizados con el advertising de influencers B2C, tal como es. Celebridades promocionando iPhones, varios alcoholes e incluso yogur “probiótico”. Te gusta la celebridad, por lo que se supone que te debe gustar el producto.
Pero, ¿asociar una marca o producto con un individuo well-liked realmente funciona para el advertising B2B? …¿De Verdad? Bueno, en cierto sentido, sí, como ha estado demostrando TopRank Advertising and marketing durante bastante tiempo con empresas como LinkedIn, Dell, SAP y muchas más. El advertising de influencers B2B representa una gran oportunidad para que las empresas de todos los tamaños amplíen su alcance y generen mejor ROI de su contenido. Sin embargo, la activación de personas influyentes para promover el advertising B2B y los objetivos comerciales no funciona exactamente igual como con B2C.
En cambio, el advertising B2B efectivo que incluye trabajar con personas influyentes se trata de conectar su marca con expertos en la materia que han creado seguidores devotos al saber realmente lo que hacen. La influencia B2B tiene menos que ver con la popularidad y más con la relevancia, pero ambas siguen siendo importantes. Trabajar con expertos de la industria eleva el perfil de una marca B2B y aprovecha al máximo una presencia en línea de múltiples maneras.
Estas son algunas de las formas en que las marcas B2B se benefician del advertising de influencers B2B y cómo usted también puede hacerlo:
Encontrar y compartir audiencias altamente calificadas
Todos los influencers traen seguidores con ellos; esa es una gran parte de por qué son valiosos en primer lugar. También es por eso que los influencers B2B pueden ser particularmente valiosos, especialmente si se asocia con el adecuado para su negocio.
Los seguidores influyentes B2B pueden representar a clientes potenciales altamente calificados y, a menudo, altamente motivados. Estos compradores potenciales siguen al influencer porque tienen un interés activo y continuo en el tema que cubre el influencer. Quieren mantenerse actualizados e involucrados en la conversación.
Por co-crear contenido con el influencer adecuadopuede hacer que su organización sea parte de la conversación continua de la industria en la que sus seguidores están tan interesados.
No solo llegará a nuevos segmentos de audiencia que quizás no lo conocían antes, sino que esos miembros de la audiencia estarán perfectamente preparados para comprender la propuesta de valor única de su organización en relación con su industria. Y los habrás impresionado demostrando que estás al tanto, al igual que ellos. Lo que nos lleva a otro gran beneficio del contenido de influencers B2B:
Demostrando la prueba social
La proliferación de información ampliamente disponible en Web ha cambiado para siempre la forma en que funciona el advertising B2B. En pocas palabras: sobre El 75% de las transacciones B2B se realizan… antes de que el equipo de ventas de la empresa se involucre.
¿Cómo es eso posible? Por contenido. En estos días, los compradores B2B dedican mucho tiempo a investigar una empresa antes incluso de contactarla. Están examinando cada elemento de su sitio net, reseñas de compradores y perfiles de LinkedIn. Están leyendo sus estudios de casos, investigando a sus antiguos clientes y competidores, y buscando a sus empleados. ¡Todo esto antes de que respondan a su correo electrónico de una forma u otra!
Y, aunque algunos investigadores particularmente meticulosos pueden resistirse a admitirlo, gran parte de esta investigación tiene una base social. Para tomar prestado el viejo adagio, “no es lo que sabes, es a quién conoces”. Los compradores B2B quieren una prueba social de que usted es quien cube ser, y quieren obtenerla de alguien que no sea su propio private de advertising o de ventas.
Los influyentes son una de las mejores maneras de darles esa prueba. Cuando un influencer trabaja contigo, se juega su reputación. Trabajar con un influencer muy respetado y renombrado demuestra que, al menos según ellos, eres el verdadero negocio. Y si tus compradores siguen y respetan al influencer, eso significa que también te respetarán a ti.
Convertirse en noticia
Nada se queda quieto por mucho tiempo en el mundo B2B. Todo el mundo está haciendo movimientos, adquiriendo otros negocios, desarrollando nuevos productos y servicios, presentando nuevas innovaciones, y todos siempre están buscando lo que sigue. Para aprovechar este entorno dinámico, es esencial que su advertising aproveche lo que sigue.
Los influencers B2B hacen esto casi de manera inherente. Después de todo, no consiguieron seguidores repitiendo la misma vieja perorata una y otra vez. Están sintonizados con lo que sucede en las áreas de su interés y constantemente encuentran una manera de mantenerse a la vanguardia, ofreciendo perspectivas interesantes y opiniones sobre los últimos acontecimientos. Su audiencia los sigue porque están hambrientos de información privilegiada sobre lo que sea que esté a punto de suceder.
Si su marca B2B puede proporcionar esa primicia con la ayuda de una de las personas influyentes que su industria conoce y respeta, no solo tendrá una pieza de contenido altamente relevante y efectiva en sus manos; serás más relevante que la competencia.
Independientemente de la industria en la que se encuentre, no se equivoque: conectarse con los compradores de hoy se trata de moverse rápido y siempre hay noticias para encontrar. Con la ayuda del influencer adecuado, puedes ser esa noticia.
Fomentando relaciones duraderas
Lograr el ROI de advertising se lleva a cabo en una línea de tiempo más larga en B2B que cuando se venden productos de consumo. En la mayoría de los casos, los compradores B2B no son de una sola vez… al menos, con suerte. En cambio, son clientes a largo plazo con los que puede disfrutar de una relación laboral durante años. Desea que estos clientes lo consideren un proveedor de servicios de confianza y un experto en la materia.
El contenido de influencers puede ayudar a facilitar esas relaciones a largo plazo con los clientes. Por asociándose con los que mueven y agitan de su industria para cubrir los temas candentes de la actualidad, no solo está ampliando su alcance o atrayendo nuevos prospectos altamente calificados. También está mostrando a los clientes existentes (y antiguos) que es relevante y que lidera la competencia.
Cada nueva pieza de contenido de influencers puede volver a poner su marca B2B a la vanguardia de la combinación de su industria. Las relaciones de colaboración de contenido continuas a largo plazo que las marcas B2B desarrollan con personas influyentes relevantes y populares pueden, a su vez, ayudar a crear relaciones a largo plazo con los clientes.
Tanto los clientes nuevos como los antiguos a menudo ven el contenido de influencers como una prueba de que todavía los estás cuidando. Todavía tiene hambre, sigue comprometido y sigue trabajando activamente para encontrar nuevas innovaciones y ofrecer mejores experiencias a los clientes.
En TopRank Advertising and marketing hemos visto suceder esta situación una y otra vez.: una marca B2B pierde un cliente. Pasan los meses, o tal vez los años. Pero el cliente perdido todavía sigue la marca B2B en LinkedIn, mientras que el equipo de ventas de la marca considera que la oportunidad está muerta. Luego, la marca B2B colabora con un influencer de la industria para publicar contenido nuevo: un video, una entrevista, un podcast. Alguien de la empresa de clientes perdidos reacciona al contenido del influencer y envía mensajes InMail a su antiguo contacto en la marca B2B. La relación se reaviva y la marca B2B vuelve.
Esta es la magia de Advertising and marketing de influencers siempre activo.
Si está interesado en obtener información más detallada, estudios de casos, mejores prácticas y predicciones para el futuro del advertising de influencers B2B, regístrate para acceso anticipado al Informe de investigación de advertising sobre el estado de los influencers B2B de 2022. O si desea poner nuestros 10 años de experiencia en advertising de influencers B2B a trabajar para su marca B2B, hablemos.
