¿Cómo pueden los especialistas en advertising and marketing crear el tipo de contenido B2B inspirado y las experiencias del cliente que superarán los desafíos de hoy y superarán las expectativas más altas del mañana?
Con la planificación adecuada, la creación cuidadosa y la promoción estratégica, no hay necesidad de una fórmula secreta para el contenido B2B exitoso, como cube nuestro director ejecutivo y cofundador. Lee Oden recientemente compartido con los principales especialistas en advertising and marketing B2B en la Conferencia de advertising and marketing de contenido 2022.
2023 está configurado para ver más contenido que nunca, ya que los 4.600 millones de piezas de contenido que se producen todos los días en 2022 se expanden, a través de una producción cada vez mayor de manos humanas, así como contenido generado o aumentado por inteligencia synthetic.
Con tanta competencia por una atención limitada, ¿cómo pueden los especialistas en advertising and marketing B2B crear contenido que se destaque?
Repasemos el arte de crear contenido B2B inspirado y veamos algunas de las principales concepts que Lee compartió en su presentación más reciente.
1 — Afrontar los desafíos de hoy de frente
Incluso cuando 2022 ha presentado a los especialistas en advertising and marketing B2B una nueva serie de desafíos económicos que han ido más allá de los de la pandemia, los clientes tienen mayores expectativas de experiencias de contenido significativas.
Cuando nos encontramos con ellos, las experiencias digitales significativas se destacan entre la multitud, desencadenando una respuesta completamente diferente que el mismo contenido anterior y activando áreas en el cerebro que nos dicen que recordemos las emociones que crea el contenido B2B inspirador.
Si bien algunas marcas B2B han reaccionado ante la incertidumbre económica poniendo más énfasis en las ventas y menos en el advertising and marketing y las experiencias del cliente, las investigaciones han demostrado que los compradores B2B quieren estar más informados, con El 62 por ciento interactúa con entre tres y siete piezas de contenido antes de llegar a un punto de toma de decisiones.según el Informe de preferencias de contenido de 2022 de Demand Gen Report.
Cuando surgen desafíos económicos, recortar los gastos de advertising and marketing a menudo puede ser una estrategia fuera de lugar.
“Una reacción instintiva de simplemente recortar el gasto en advertising and marketing puede estar fuera de lugar, especialmente si la disaster es de corta duración”. janet balissocio y líder de prácticas de advertising and marketing: transformación comercial en EY, recientemente instado en La revisión de negocios de Harvard.
“La incertidumbre de hoy presenta otra oportunidad para demostrar que los especialistas en advertising and marketing no solo son los líderes más cercanos al espíritu de la época del cliente, lo cual es elementary durante la disaster, sino también para demostrar que tienen la precisión estratégica y cuantitativa para maniobrar a medida que las condiciones continúan cambiando”, Janet adicional.
Hay una diferencia important entre las ventas y el advertising and marketing que seguirá siendo válida para las marcas B2B en 2023, tal como lo señaló hace décadas el siguiente díptico clásico de Crispin Porter: una imagen que Lee ha ayudado a revivir debido a su mensaje perdurable.
Cuando se trata de los tipos de contenido más valiosos que los compradores B2B usan para la investigación, el mismo informe mostró que los principales formatos incluyen:
- 43% Informes de investigación
- 40% seminarios internet
- 40% Estudios de casos
Más que solo los tipos de formato, los datos de la encuesta han demostrado que los compradores B2B también quieren inspirarse.
El 41 por ciento de los compradores B2B buscan contenido para compartir que cuente una historia sólida y que resuene en el comité de compras..
Lee ha vuelto a menudo al adagio clásico de advertising and marketing de que los hechos cuentan, mientras que las historias vendeny por una buena razón, ya que la investigación de la Universidad de Stanford ha demostrado que las historias son 22 veces más memorables que los hechos.
¿Cómo pueden los especialistas en advertising and marketing B2B inspirar a los clientes de hoy?
“Para inspirar a los clientes con historias, nuestras historias deben ser inspiradas por los clientes y contadas por personas en las que confían”, observó Lee.
“Para inspirar a los clientes con historias, nuestras historias deben ser inspiradas por los clientes y contadas por personas en las que confían”. —Lee Odden @LeeOdden Haz clic para twittear
¿Quién es su cliente very best y cuáles son sus principales centros de influencia? Vamos a ver.
2 — Encuentra tu perfil de cliente B2B very best
Las marcas B2B tienen muchas buenas fuentes de influencia cuando se trata de encontrar un perfil de cliente very best (ICP), reveló Lee, con solo un puñado de centros de influencia que incluyen:
- Expertos de la industria
- medios de la industria
- Redes sociales
- Boletines
- podcasts
- eventos de la industria
- Buscar temas
- Revisiones de tecnología
- Competidores
- Expertos internos en la materia (SME)
- Asociaciones profesionales
Cuando inspiramos a nuestro ICP utilizando lo que a Lee le gusta llamar el contenido de otras personas (OPC), los especialistas en advertising and marketing B2B pueden encontrar mejores soluciones para los desafíos de los clientes, moviéndose al ámbito del contenido de mejor respuesta, un tema que Lee exploró junto con el liderazgo de pensamiento B2B en “Tres pasos para el advertising and marketing B2B elevado en 2022: innovar, colaborar, acelerar.”
“Un liderazgo intelectual mejorado puede ayudar a las marcas B2B a conectarse como una solución de ‘mejor respuesta’ para los compradores a lo largo del ciclo de vida del cliente, desde el conocimiento hasta la compra y la promoción”, explicó Lee.
“El liderazgo intelectual mejorado puede ayudar a las marcas B2B a conectarse como una solución de ‘mejor respuesta’ para los compradores a lo largo del ciclo de vida del cliente, desde el conocimiento hasta la compra y la promoción”. —Lee Odden @LeeOdden Haz clic para twittear
Algunos ejemplos de cómo crear soluciones de mejores respuestas para inspirar a nuestro ICP incluyen el uso de una herramienta como Semrush para encontrar los temas de marca que interesan a los clientes, descubrir las preguntas que los clientes quieren que se respondan usando una herramienta como Storybase o identificar a los principales expertos de la industria en esos temas. , que se puede realizar a través de las herramientas que ofrece Traackr.
Además, los especialistas en advertising and marketing B2B pueden asociarse con expertos para responder las preguntas de los compradores utilizando herramientas como Nimble, al tiempo que combinan contenido experto y de marca en experiencias inmersivas con herramientas como las que ofrece Ceros, e inspirar a los expertos a compartir historias en los lugares específicos donde los compradores se ven influenciados. mediante el uso de herramientas como SparkToro.
3 — El poder de la planificación y las necesidades de la audiencia
A pesar de que según datos del Content material Advertising and marketing Institute algunos El 87 por ciento de los vendedores B2B más exitosos dicen que priorizan las necesidades de información de su audiencia sobre las ventas y los mensajes promocionales de su organización.muchos especialistas en advertising and marketing todavía lideran con interés propio en lugar de abordar las necesidades de la audiencia.
Comprender quién, qué y por qué de su audiencia se logra a través de una planificación integral y, como David MeermanScottempresario, asesor, orador y autor ha señalado: hacer las preguntas correctas.
“Para tener éxito debes entender: ¿Quiénes son mis lectores? ¿Cómo los alcanzo? ¿Cuáles son sus motivaciones? ¿Cuáles son los problemas que puedo ayudarlos a resolver? ¿Cómo puedo entretenerlos e informarlos al mismo tiempo? ¿Qué contenido los obligará a comprar lo que tengo para ofrecer?”, explicó David.
Al hacer estas preguntas, dar a los compradores lo que quieren se vuelve más claro y nos permite pasar a crear el mejor contenido posible para inspirar y ofrecer soluciones verdaderamente mejores.
“Para tener éxito debes entender: ¿Quiénes son mis lectores? ¿Cómo los alcanzo? ¿Cuáles son sus motivaciones? ¿Cuáles son los problemas que puedo ayudarlos a resolver? ¿Cómo puedo entretenerlos e informarlos al mismo tiempo?” — @dmscott Haz clic para twittear
4 — La creación informada genera contenido B2B inspirador
La creación de contenido B2B que se conecta de una manera que se destaca de la competencia casi siempre presenta una chispa única de emoción.
El 50 por ciento de los compradores B2B han dicho que es más possible que realicen una compra si se conectan con una marca en un nivel emocional.según datos de Assume with Google y CEB.
tyrona heathdirector de interacción con el mercado en The B2B Institute* de LinkedIn, ha descubierto que la narración de historias es un ingrediente importante cuando se trata de crear contenido B2B inspirador.
“Use la emoción, la narración y la banda sonora para llamar la atención de una manera que resuene con los compradores de todas las categorías y aproveche al máximo esa atención ganada al transmitir un mensaje que vinculará su marca con una situación de compra específica”, observó Ty.
En 2023, la entrega de este tipo de experiencias de contenido emocionalmente memorables probablemente será más importante que nunca, pero no pueden hacer el trabajo completamente por sí mismas sin un tercer elemento essential para inspirar los esfuerzos B2B: la promoción.
“Use la emoción, la narración y la banda sonora para llamar la atención de una manera que resuene con todos los compradores de la categoría”. — Tyrona Heath @Tyrona de @b2binstitute Haz clic para twittear
5 — Priorizar la promoción de experiencias B2B inspiradas
La amplificación de contenido es clave para crear experiencias B2B inspiradas y, cuando se hace bien, tiene un efecto positivo directo en la estrategia de advertising and marketing basic.
Tiempo El 93 por ciento de los especialistas en advertising and marketing B2B han dicho que la amplificación de contenido tiene un impacto positivo en su estrategia de advertising and marketing de contenido.según el Informe de amplificación de contenido B2B de Converge, una enorme El 75 por ciento ha dicho que no dedican suficiente tiempo a la amplificación del contenido..
Jenn VandeZandejefe de estrategia de participación digital en SAP Buyer Expertise, conoce la importancia de implementar el espectro completo de intercambio de contenido B2B.
“El mejor contenido del mundo no obtendrá clics a menos que consideres todos aspectos de ese contenido cuando se trata de compartir orgánicamente: la imagen, los metadatos y la copia social y, por supuesto, web optimization para vistas a largo plazo”, compartió Jenn. “Suponiendo que ya se haya asegurado de que su contenido ofrezca valor y lo lleve a un siguiente paso útil para el lector”, agregó.
Cuando llega el momento de juntar esas piezas de contenido inspirador, más marcas B2B recurren al advertising and marketing de influencers B2B, que ofrece un marco very best para una planificación, creación y, por supuesto, promoción exitosas.
Seis de los pasos principales que componen una estrategia de advertising and marketing de influencers B2B incluyen:
- Descubrimiento: Información del equipo del cliente que examina las prioridades comerciales, los puntos débiles de la audiencia y está al tanto de las tendencias
- Investigar: Averiguar cuál es la demanda y usar la búsqueda orgánica, la escucha social y las conversaciones de personas influyentes para que todo suceda.
- Arquitecto: Mapeo del plan de contenido para identificar el propósito y los temas de alto nivel de cada pieza de contenido
- Tema: Crear una superposición creativa, con un tema que diferencie y destaque
- Identificación de Influencers: es necesario seleccionar a los influencers objetivo, incluidos aquellos que ya hablan sobre sus temas clave en sus canales prioritarios
- Esquema: elimine conceptos completos y esquemas de entrega de contenido, utilizando una alineación matizada con el posicionamiento de la marca para obtener aceptación antes de la divulgación y redacción de influenciadores
“El mejor contenido del mundo no obtendrá clics a menos que considere todos los aspectos de ese contenido cuando se trata de compartir de forma orgánica: la imagen, los metadatos y la copia social y, por supuesto, web optimization para vistas a largo plazo”. — @jennvzande Haz clic para twittear
El aumento de las emociones alimenta el contenido B2B inspirado
Con una planificación adecuada, una creación considerada y una promoción potente cada uno en juego, los especialistas en advertising and marketing B2B pueden sentirse más seguros de cara al 2023, durante el cual se espera que más marcas B2B que nunca recurran al advertising and marketing de influencers B2B.
Para obtener más información sobre el advertising and marketing de influencers B2B, un buen punto de partida es el Informe de investigación de advertising and marketing de influencers B2B de 2022, un completo estudio gratuito de 59 páginas rico en información de encuestas, estudios de casos de marcas B2B, predicciones de los principales expertos en advertising and marketing B2B, una lista de Los 20 principales profesionales del advertising and marketing de influencers de las principales marcas B2B, y más.
Puedes ver una vista previa animada de algunos de los hallazgos clave del informeo descargar el informe completo.
Más que nunca antes, crear un advertising and marketing B2B galardonado que eleve, dé voz al talento y humanice con autenticidad requiere mucho tiempo y esfuerzo, por lo que más marcas eligen trabajar con una agencia de advertising and marketing digital líder como TopRank Advertising and marketing. Comuníquese para saber cómo podemos ayudarcomo lo hemos hecho durante más de 20 años para empresas que van desde LinkedIn, Dell y 3M hasta Adobe, Oracle, monday.com y muchas otras.
*LinkedIn es un cliente de advertising and marketing de TopRank.
