¿Sabías? El 48% de los especialistas en advertising and marketing B2B dicen que su principal desafío con el advertising and marketing de influencers es la falta de una estrategia documentada. Y no es de extrañar: el 53 % de los especialistas en advertising and marketing B2B no tienen una estrategia de advertising and marketing de influencers o no está documentada. (Informe sobre el estado del advertising and marketing de influencers B2B de 2022)
Si bien el advertising and marketing de influencers para marcas B2B ha ganado impulso y popularidad, la falta de estrategia es la receta para el desastre. Por supuesto, ninguna empresa puede tener todas las respuestas de inmediato, pero trabajar con personas influyentes de una manera que genere un impacto positivo en el negocio requiere un enfoque único.
Si existe la expectativa de que asociarse con personas influyentes promoverá los objetivos comerciales y de advertising and marketing, es necesario responder preguntas clave.
- ¿Quiénes son los influencers correctos?
- ¿Cómo consigues que los influencers trabajen con tu marca?
- ¿Qué tipos de interacciones y activaciones de influencers funcionan mejor?
- ¿Se les pagará a los influencers? Si es así, ¿cuánto?
- ¿Qué tipo de contenido es mejor para los influencers que has seleccionado?
- ¿Cómo sabrás qué influencers son efectivos?
- ¿Cómo medirá el éxito de las activaciones?
La buena noticia es que en Mercadotecnia de alto rango, hemos estado respondiendo estas preguntas para las principales marcas B2B durante casi 10 años. Desde reclutar personas influyentes en tecnología para escribir contenido continuo para una empresa informática world hasta nutrir una comunidad de más de 100 personas influyentes para una de las principales redes sociales, hemos tenido la oportunidad de ser una guía, un catalizador y un entrenador para empresas B2B grandes y pequeñas. sobre cómo crear, identificar, involucrar y activar a los influencers más relevantes para colaborar en contenido que genere resultados comerciales medibles.
Una parte importante de ese proceso es abordar las preguntas importantes que ayudan a desarrollar una estrategia. Ya sea que una empresa B2B ya sepa que asociarse con las voces más confiables de la industria debe ser una parte esencial de su advertising and marketing y liderazgo intelectual o que se esté utilizando una campaña piloto para probar las aguas de la influencia, una estrategia mejorará las posibilidades de éxito. significativamente.
Entonces, ¿cuáles son esas consideraciones clave para desarrollar una estrategia de advertising and marketing de influencers B2B? Aquí hay una lista de verificación:
¿Qué problema empresarial o de advertising and marketing podemos resolver trabajando con influencers?
Con demasiada frecuencia, los especialistas en advertising and marketing B2B pasan por alto el “por qué” con expectativas tomadas de la publicidad o lo simplifican demasiado con objetivos como generar más clientes potenciales. El truco consiste en evaluar la situación y tomar una decisión adecuada sobre el enfoque. En última instancia, todas las empresas quieren aumentar los ingresos y las personas influyentes pueden desempeñar un papel; sin embargo, no espere que sean una especie de varita mágica para los clientes potenciales.
Ya sea que su marca B2B quiera crear más confianza y credibilidad en un mercado en el que es una marca desafiante o está lanzando un nuevo producto o si desea asegurar su posición de liderazgo al asociarse con las voces más confiables de la industria para impulsar conversaciones sobre la clave. Problemas y soluciones en la industria, los influencers pueden desempeñar un papel importante.
¿Sobre qué temas necesitamos ser influyentes para lograr nuestros objetivos?
Uno de los primeros pasos más importantes para documentar en una estrategia de advertising and marketing de influencers B2B es qué temas se encuentran en la intersección de cómo la marca quiere ser conocida, qué les importa a los clientes y las conversaciones que los influencers están impulsando en el mercado. Una vez que se identifiquen esos temas, una mayor investigación para comprender la demanda de frases específicas a través de web optimization o datos sociales puede ayudar a aumentar la efectividad del contenido de influencers.
Básicamente, ¿sobre qué quieres ser influyente? Encuentre personas influyentes para aquellos temas que sabemos que los clientes están buscando y hablando activamente. Luego colabore en contenido sobre esos mismos temas. Todo el mundo gana.
¿Qué influencers son adecuados para nuestro negocio? ¿Para nuestros clientes? ¿Para nuestro caso de uso específico?
Muchos especialistas en advertising and marketing B2B todavía están intoxicados con el jugo de la popularidad pensando que la fama es igual a la eficacia. En todo caso, hemos aprendido en los últimos 10 años que la popularidad es solo una dimensión de lo que hace a un gran socio influyente. La relevancia del tema y la resonancia con la audiencia a la que desea influir son tan importantes y, en algunos casos, incluso más importantes que la popularidad. Más allá de esas métricas de audiencia, es importante que los influencers y la marca estén alineados en estilo, mensajes y valores. Nadie quiere involucrar a un influencer solo para descubrir que tiene agendas políticas controvertidas que son contrarias a lo que representa la marca. La debida diligencia en la selección y calificación de influencers es esencial.
¿Qué valor crearemos para los influencers?
El error más común que cometen las marcas B2B con el advertising and marketing de influencers es pensar en los compromisos de influencers como unilaterales: lo que gana para la marca. El advertising and marketing de influencers es un negocio de relaciones y todos sabemos que si las relaciones son unilaterales, no van a funcionar muy bien. Una gran parte de la activación efectiva de personas influyentes es tener un proceso para comprender qué los motiva y hacer que esa motivación sea una parte clave para activarlos. ¿Es solo dinero? ¿El tema se alinea bien con la pasión por el influencer? ¿Es suficiente la exposición en sociedad con la marca?
¿Qué tecnología usaremos para identificar, involucrar y medir nuestro advertising and marketing de influencers?
Nuestra investigación para 2022 descubrió que encontrar a los influencers adecuados es una de las cosas que las empresas B2B subcontratan más a agencias especializadas en advertising and marketing de influencers. Un enfoque basado en datos para la selección de influencers requiere tecnología y, afortunadamente, hay un número cada vez mayor de plataformas de advertising and marketing de influencers que se pueden utilizar para la identificación de influencers, la comunicación continua y la medición de programas. Puede buscar en Google “software program de advertising and marketing de influencers b2b” y encontrar bastantes opciones.
¿Qué activación y tipo de contenido son más efectivos para nuestros objetivos?
Como todas las disciplinas de advertising and marketing, existen diferentes niveles de sofisticación cuando se trabaja con personas influyentes B2B. Una vez que haya identificado los temas que más le importan a su marca y clientes, esos mismos temas se utilizarán para encontrar a los influencers adecuados. Uno de los criterios de selección es poder encontrar personas influyentes con habilidades para crear el tipo de contenido que planea usar. Aquí están algunos ejemplos:
- Un programa de liderazgo intelectual podría requerir un informe de investigación, por lo que invitar a personas influyentes con estatus de liderazgo intelectual en la industria para que contribuyan con su experiencia al informe es una buena combinación.
- Si está comenzando una nueva serie de podcasts o movies, una persona influyente que ya haya presentado, producido o sido invitado en muchos programas de podcasts/movies tiene más sentido.
- Para los programas de generación de leads destinados a activar a los influencers para que hagan recomendaciones, es esencial que se involucren los influencers que ya tienen un historial de promoción de marca, producto o categoría. De lo contrario, su audiencia no confiará en esta nueva marca de la que han comenzado a hablar.
¿Deberíamos pagar a los influencers?
Hay una serie de consideraciones importantes al decidir si la exposición o alguna otra forma orgánica de intercambio de valor es apropiada o el pago con personas influyentes. Si espera que el influencer realice un trabajo, debe esperar pagarle. Si no tiene ninguna relación con personas influyentes con las que desea asociarse y son personas influyentes profesionales, debe esperar pagarles. Las solicitudes pequeñas, como las cotizaciones de un artículo, generalmente no se pagan. Escribir un artículo, organizar un seminario internet, hablar en un evento y promocionar todas estas actividades a través de las redes sociales a menudo son pagos.
No importa el tamaño del programa, desde piloto hasta All the time On, es una buena thought tener un presupuesto para pagar a personas influyentes o para invertir en anuncios para promover el contenido en el que colaboraron.
¿Cómo mediremos el éxito de los influencers?
A lo largo del compromiso de advertising and marketing de influencers, hay métricas clave que su equipo debe medir para asegurarse de que se está moviendo en la dirección correcta, los esfuerzos son efectivos y el programa basic es un éxito. Estas medidas incluyen su tasa de ganancias para asegurar que los influencers participen, la efectividad de la activación resultante, ya sea contenido que sea parte de una campaña, un evento o una relación continua donde se espera una interacción social orgánica. También querrá medir el avance de la relación con personas influyentes: piense en un espectro de personas que desconocen su marca a la izquierda para defender a la derecha.
El uso de software program de advertising and marketing de influencers puede ayudar a medir los resultados esperados con un grupo específico de influencers con los que está trabajando: acciones, compromisos sociales, tráfico a contenido de influencers e incluso métricas de web optimization en términos de clasificación y referencias de búsqueda orgánica.
Si bien puede parecer mucho, los expertos en advertising and marketing de influencers B2B pueden encargarse de gran parte del trabajo pesado. También puede tener una thought de lo que están haciendo sus pares en la industria a través de la investigación. Afortunadamente Mercadotecnia de alto rango ofrece ambos y pronto publicaremos nuestro Informe de investigación de advertising and marketing sobre el estado de los influencers B2B de 2022.
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