Todos sabemos que los Millennials son universitarios fuera de management que toman tragos en las vacaciones de primavera. Y la Generación Z son los niños de 10 años que actualmente están siendo criados por TikTok, ¿verdad?
Aférrense a sus sombreros: los Millennials más jóvenes tienen veintitantos años. Los mayores de la Generación Z tienen 25 años, lo que significa que no van a la escuela y están en la fuerza laboral. Estos dos grupos demográficos son la cohorte de compradores B2B de más rápido crecimiento.
Y no piensan como Boomers o Gen Xers.
Entonces, ¿cómo llegan los especialistas en advertising and marketing B2B a estos misteriosos nativos digitales? Aquí están algunas sugerencias.
Cómo conectarse con el nuevo comprador B2B
No necesitas la última jerga para hablar auténticamente a audiencias más jóvenes (aunque encuentro que la nueva jerga es totes todavía). Solo tenga en cuenta estas preferencias.
1 — Omnicanal o busto
Los nativos digitales crecieron con Web y la Generación Z creció con las redes sociales. Están acostumbrados a tener la respuesta a cualquier pregunta al alcance de la mano. También están acostumbrados a las conversaciones de subprocesos múltiples: por ejemplo, pueden comenzar con un mensaje directo en las redes sociales, continuar con el texto y terminar con una llamada rápida. Si la única forma de interactuar con su marca es a través de una llamada telefónica, también podría insistir en que las personas usen el semáforo.
Así es como ha cambiado drásticamente el panorama: en 2016, el comprador B2B promedio utilizó cinco canales diferentes para interactuar con los proveedores. En 2021, el promedio fue diez canales.
Pero no se trata solo de en cuántos canales estás; es la experiencia que brinda a través de los canales. Omnicanal significa que en lugar de pensar en términos de canales (es decir, Fb, SMS, chatbot, voz), piensa en términos de una sola conversación. Toda persona que interactúe con un comprador en nombre de su marca debe tener acceso a todo el historial de conversaciones.
Si alguien puede interactuar con la marca a través de múltiples canales con una única experiencia fluida, es más possible que elija su marca en el momento de la toma de decisiones. Eso es especialmente cierto para la demografía más joven, pero también se aplica en todos los ámbitos.
“Si alguien puede interactuar con la marca a través de múltiples canales con una única experiencia fluida, es más possible que elija su marca en el momento de la toma de decisiones”. — Josué Nite @NiteWrites Haz clic para twittear
2 — La multimedia es obligatoria
En los últimos años, los especialistas en advertising and marketing B2B finalmente se han alejado del libro blanco estático o el libro electrónico descargable como su principal enfoque de contenido. Si bien estos viejos recursos aún tienen un lugar en la combinación de advertising and marketing, el contenido de la parte superior del embudo debe ser más atractivo para llamar la atención.
El video, el audio, los gráficos en movimiento y la interactividad ayudan a que la historia de su marca cobre vida para su comprador. En cierto modo, es un enfoque “omnimedia”; Gen Z y Millennials están acostumbrados a ver todos los diferentes tipos de medios en sus redes sociales. No lo piensan dos veces antes de, por ejemplo, un video incrustado en un documento de texto: es la experiencia esperada.
Para inspirarse: Nuestro cliente Prophix quería un activo de sensación futurista para promover la thought de IA en Finanzas. El proyecto last incluye animación, video y una función de audio interactiva.
3 — La sinceridad es el nuevo sarcasmo
El desapego irónico alcanzó su punto máximo en la década de 1990. Desde Pals y Seinfeld hasta Wayne y Garth, se trataba de ofrecer el máximo sarcasmo con la mínima inversión emocional. El lema de la Generación X, si nos comprometiéramos con algo tan poco atractivo como un lema, habría sido: “Oh, bueno, lo que sea, no importa”.
Si eres un producto de la period del desapego, es hora de volver a comprometerte. Cuidar vuelve a ser genial: sentir emociones, hablar de ellas, apoyar a otras personas y animarlas, todo el paquete. Piensa más en Ted Lasso y menos en Chandler Bing.
En definitiva, los nativos digitales quieren ver a las personas que hay detrás de tu marca. Quieren conocer los valores y el propósito de su marca, y quieren ver esos valores en acción. Si su marca es demasiado distante, no se leerá como profesional; parecerá impersonal.
4 — Baja tus puertas
La sabiduría convencional solía ser que cualquier activo sustancial debería estar detrás de una puerta. Ofrezca algunas cositas, una publicación de weblog o dos, pero mantenga las cosas realmente valiosas detrás de un formulario de generación de prospectos. Regala el tráiler y vende la película.
Ese enfoque no funciona con la Generación Z y los jóvenes Millennials, por una easy razón: ya tienen acceso ilimitado a una enorme cantidad de contenido sobre cualquier tema conceivable. Las probabilidades de que el nuevo libro electrónico de cualquier marca sea lo suficientemente novedoso y útil para ganar un formulario son escasas.
Nuestra agencia ha encontrado un éxito constante al regalar las cosas buenas y obtener un complemento. Por ejemplo, el cliente Mitel tiene este hermoso recurso interactivo que ofrecen sin puerta: los Futuro ahora de trabajo. Un beneficio adicional es que los influencers presentados (más sobre esto más adelante) también tienen más probabilidades de compartir un activo no restringido.
Considere hacer que su mejor contenido sea lo más fácil de acceder posible. Para sus formularios de generación de prospectos, ofrezca una descarga como una lista de verificación, una plantilla u otra herramienta útil.
5 — Encuentra a los verdaderos influencers
Para llegar a las personas más jóvenes con contenido de influencers, debe volver al significado unique de “influencia”. No se trata de quién tiene más seguidores o más retuits, sino quién inspira a sus seguidores a actuar.
El “influencer” de carrera con un millón de seguidores puede parecer atractivo, pero el YouTuber con solo 10,000 suscriptores apasionados es una mejor apuesta. Mire más allá de los números y observe quién está interactuando activamente con su audiencia, construyendo una comunidad y confiando en su liderazgo intelectual.
Aún mejor, busque personas influyentes que sientan pasión por el tema que desea cubrir, personas que compartan los valores y el punto de vista de su marca. En lugar de pagarles para promocionar un producto, invítelos a crear contenido junto con la marca. El resultado last seguramente será más atractivo, más útil y algo que un influencer estará emocionado de promover.
Los niños estan bien
Mira, lo entiendo: todavía me resulta raro que la gente pueda nacer en los 90. Ahora, de repente, los niños de la década de 2000 están llegando a la fuerza laboral. Es tentador agitar mi bastón y exigir que salgan de mi césped.
Sin embargo, como vendedor, me alegro de verlos. Los nativos digitales no se van a conformar con contenidos aburridos, excesivamente promocionales o poco sinceros. Será un desafío asegurarnos de que nuestro advertising and marketing cumpla y supere sus expectativas. Pero es un desafío que, en última instancia, hará que nuestro advertising and marketing sea mejor para todos, incluso para los cínicos de la Generación X como yo.
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